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不動産を少しでも高く売るコツ！
不動産の売却を考えるとき、できるだけ高く売りたいと思うのは売却検討者の当然の要望です。そこで、株式会社ヨコハマ地所 桐澤様に不動産を少しでも高く売るためのコツをお伺いしました。
―――― リビンマッチのような査定サイトを利用したときに、不動産会社ごとに査定額が違うのはなぜですか？
不動産会社によって査定額が異なる理由
まず各不動産会社で査定の方法が違うという点が挙げられます。ただ、「査定」というのは一般的な相場や取引事例から見て、この価格なら売れるという金額です。査定方法で金額の大きな差はないと思います。しかし、その査定額を報告書に載せる際、やはり競争の世界ですので、そのまま載せる企業もいれば、高く査定する企業もいます。そういったところで価格の開きが出てくるのではないかと思います。
―――― 例えばヨコハマ地所様ではどういった査定方法を取られているのですか？
机上査定の場合、弊社は「東京カンテイ」のデータを基準にしています。これはあくまでも査定システムですから、機械的に算出された価格です。路線価や取引事例から売却価格を出すということですね。ただ、その金額がイコール売却価格になるわけではありません。近隣の需要や供給のバランスなども参考にします。
―――― 机上査定と訪問査定では違いがあるのでしょうか？
あります。机上査定になると、当然ですが、機械的なデータをベースにした査定になってしまいます。我々が訪問して査定するのは、一番はお客様の希望をお伺いしたいということです。
また、「生の声」を聞くことによってその物件の目には見えない「良いところ」「悪いところ」がわかり、より明確な数字を知ってもらうことができると考えています。
―――― 目には見えない「生の声」というのはそれほど重要ですか？
売主からの情報の重要性
重要です。その物件を一番知っているのは所有者の方です。購入検討者の立場で考えると、間取りや色合い以上に、実際生活してみて「ここが使いやすい」といった「生の声」を聞きたいと思う気持ちが当然あります。そういったところが直接、査定金額のプラス材料・PRポイントです。机上査定は築年数や間取り等を数値化して、計算式にはめ込んだ数字です。ある意味誰でもできる作業ですね。
―――― なるほど、訪問査定は「生の声」を聞くためにも大切なことなのですね。では、具体的に売主様から聞きたい「生の声」というのはどういったものですか？
ヨコハマ地所桐澤様
沢山ありますね。物件ごとにも違います。ただ、本当に小さなことでも良いんです。例えば「この部屋は日当たりが良くないから、床暖房をオプションで付けておいて良かった」「子供が小さい頃に、ここに手すりを付けて便利だった」といったささいなことです。
インターネットが普及している中で、購入検討者は自ら物件を探すことができるようになりました。ネットには、地図も間取りも外観の写真も載っていますから。つまり不動産屋に足を運んで物件を見に行くという作業がほとんど割愛されてしまっているんです。
そのなかで、我々仲介業者に購入検討者が求めているのは、売主様がどういった生活をしていて何を感じているのか、という目では見えない部分を知りたいということです。
仲介業者が「生の声」を聞くということは、それをセールスポイントとして反映させたいという気持ちがあります。つまり「生の声」が査定額にプラスされることは十分にあります。
―――― では実際に契約を結んで不動産の売却を進めていくときに、より高く売るコツはあるのでしょうか？
不動産を高く売却するコツを紹介
高く売るコツは、その物件担当の営業マンがどれぐらい努力できるかだと思います。例えば、私が10人の売主を担当していた場合、とても手が回りません。1人1つの物件にかけられるマンパワーで考えても3件が限界です。簡単な営業活動だけならできると思いますが、本気で高く売ろうと思うのであれば、売れるためにできることは山ほどあると思います。
―――― 努力できる営業マンの見極め方はありますか？
人それぞれ、相性を見るのが一番ですね。実際にお会いして話をしてみたときに相性を確かめて欲しいです。不動産の売却はお金とモノだけで図るべきではありません。人と人の関係も重要です。それをつなぐのが我々仲介業者の仕事です。売主様の気持ち、購入希望者の気持ちを綺麗に繋ぎ合わせて、上手く取引できる営業マンこそ努力できる営業マンといえるでしょう。
―――― 少しでも高く売却するために、売主が心掛けるべき点はありますか？
それは不動産売却が売主様と営業マンとの「二人三脚」であることを意識して欲しいということです。不動産会社に全てを丸投げして、我々が勝手に購入希望者を見つけてきて売るものではありません。あくまでも共同作業で、売主様にご協力頂かなければいけない部分が非常に多いと思っています。例えば、購入希望者が物件を見に来られるのは週末が多いので、休日に対応して頂かなければなりません。また、そのとき無理に笑顔で対応してほしいとは言いませんが、最低限部屋の整理をして居室の電気は全部つけておいて欲しい、等といったことはありますね。
―――― 不動産を少しでも高く売るコツは、営業マンと良好な関係を構築して、「生の声」を伝えることで、その物件に対する理解を深めていってもらうことにあるのですね。ありがとうございました。
| 企業名 | 株式会社ヨコハマ地所 |
|---|---|
| 住所 | 横浜市港北区新横浜3-21-12 |
| 事業内容 |
|
| 氏名 | 桐澤 聡 |
| 所属/役職 | 売買部 係長 |
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