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一戸建てが売れない理由とは？売却するための解決方法を解説
一戸建ての物件を売却に出したものの、なかなか売れない状態が続いてしまい、売却が長期化して頭を抱えてしまうケースもあるでしょう。一戸建ての買主がつかない場合、売れない理由を見つけて対策していく必要があります。本記事では一戸建てが売れない場合に考えられる理由を解説します。売れないときの解決方法も併せてご紹介するので、一戸建てが売れないと悩んでいる方やこれから売却を検討している方は参考にしてみてください。
一戸建ては売れにくい物件
一戸建ては売れにくい物件
さまざまな形態の住宅の中でも一戸建ては売れにくい物件です。ここからは一戸建てが売れにくい主な理由について、詳しく解説していきます。
資産価値が低くなりやすい
一戸建ての物件は資産価値が低くなりやすい傾向にあります。たとえば木造の一戸建ての場合、築20年で資産価値はほぼゼロになるとされています。一戸建てを所有している人がローンを組むような場合には、家が担保になるケースが多いですが、築20年が経過していれば担保として認められないこともあるのが現実です。
築20年で資産価値がほぼ認められなくなる理由としては、国税庁による「減価償却資産の耐用年数等に関する省令」の規定が挙げられます。国税庁の規定では、木造住宅における減価償却資産の耐用年数は22年です。（※）つまり住宅用に造られた木造の建物は、正常な使用に耐えうる期間が公的に約20年と決められているといえます。
したがって家を購入する人の中でも資産価値を重視する人は、一戸建ての購入に慎重になる傾向があります。
※出典：東京都主税局「償却資産の評価に用いる耐用年数」
マッチングが難しい
一戸建ては工法やデザインなどが豊富なため、売り出したときの買主とのマッチングが難しい傾向にあります。
マンションの場合は間取りやデザインの傾向がある程度決まっており、万人受けする造りになっているケースがほとんどです。一戸建てでは建売住宅のほうが比較的、万人受けしやすい傾向にあります。注文住宅では売主がオーダーメイドで造った一戸建てになると、買主との好みが合わずになかなかマッチングしない可能性があります。
一戸建てが売れない場合に考えられる理由とは
一戸建てが売れない場合、どのような理由が考えられるのでしょうか。ここからは考えられる主な理由について解説します。
駅から遠い
駅から遠い立地であることは、一戸建てが売れない原因の一つです。具体的には駅から徒歩15分を超える距離になると「遠い」と判断される場合が多いでしょう。
一戸建てに限らず、住宅が駅から遠いと生活に支障があると考える人は多いです。駅から遠い場所はバスが通っていても早朝や深夜に本数が少なかったり、車を所有していなければ買い物や通勤での移動が困難だったりと問題が発生しがちです。とりわけ毎日の通勤や通学に関しては駅まで徒歩15分を超えるエリアに住宅があると、勤務先や学校まで時間がかかり敬遠されやすくなります。
さらに購入した住宅が不要になったときに売却しにくいことも分かっているため、なおさら買主がつきにくくなるのです。
築年数が古い
住宅は建てたときから徐々に資産価値が下がるため、築年数が古ければ古いほど資産価値が低くなり、売れない原因となります。
日本では元々「中古住宅よりも新築物件のほうが、圧倒的に人気が高い」という状況が続いていました。経済的な理由などから中古住宅を購入する人も増えてきましたが、やはり「なるべく新しいほうがよい」という考えから、築年数が浅い物件の人気が高い状態は続いています。
また築年数が古い住宅で心配されるのが、耐震構造が古い、水回りの設備が不便であるなど、居住するにあたってリフォームが必要になるケースです。中古住宅を購入する費用の他にリフォーム費用がかかるため、買い控えられてしまう場合があります。
エリアの需要がない
住宅そのものの問題ではなく、住宅が建っているエリアに需要がない場合も考えられます。需要のあるエリアとは住みたい人が多くいる地域のことです。たとえば都心に近いエリアや郊外では、通勤が便利だったり周辺環境がよく子育てに便利だったりする場合は、都心ほどでなくても一定の需要があります。反対に通勤にも子育てにも不便なエリアとなると住みたい人が減るため一戸建てが売れなくなります。他にも周辺にショッピング施設やスーパー・病院が少ない、学校や幼稚園・保育園・公共施設までの距離が遠い、といったことも原因になり得るでしょう。
エリアの需要を把握するための目安の一つが、新築物件の建築状況です。周辺に新築物件がほとんど建てられていないエリアは、新しく住みたい人がいない、需要が少ないエリアと考えられます。
過去にトラブルがあった
売りたい一戸建てやその周辺で過去に何らかのトラブルがあった場合、住宅が売れない原因になってしまうケースがあります。
トラブルとはたとえば、事件事故、騒音トラブルやゴミ問題、その他の近隣トラブルなどです。また近くに反社会的勢力、新興宗教団体などの事務所がある場合も、敬遠される原因となるでしょう。
近年は小さな事件でもインターネットに掲載され、買主の知るところとなるケースが増えています。ただしトラブルの事実を隠すことはやめましょう。信頼を損ね、売れる可能性を狭めてしまいます。
したがって何らかのトラブルがあった場合、因果関係や今後もトラブルが続く可能性があるのかどうか、誠実かつ丁寧に説明を行ってください。その上でトラブルを考慮して価格を下げれば、一戸建てを売却できる可能性を高められます。
販売するタイミングが悪い
一戸建てなどの住宅を販売するには、1月や8月は売れにくい時期です。
1月に一戸建てが売れにくくなる理由は、お正月休みの時期であるためです。不動産会社が休みに入ってしまい、売主も買主もそれぞれ年末年始を忙しく過ごすため、1月15日前後まで売買活動がストップする場合が多いでしょう。
8月の場合はお盆休みでやはり企業が休みになったり、売主も買主もそれぞれの予定があって売買活動ができなかったりすることが大きな原因です。また他にも、気温が暑くて内覧に足が向きにくいという理由もあります。
いずれにしても引越しは年度初めの4月に向けて進められるケースが多く、物件がよく売れるのはその直前の2月から3月です。1月では早すぎ、また8月はピークが過ぎた後で売れにくいといえます。
適正な価格設定ができていない
価格設定が適正ではなく、相場よりも高く売り出してしまうと、一戸建てが売れない可能性があります。
一戸建て物件の相場は、物件の立地条件や広さによって変わるものです。物件を探している買主が同じような条件の物件と比較した結果「価格が高い」と判断すれば、購入に踏み切ることはありません。
依頼している不動産会社が、適正価格よりも高めに売り出し価格を設定している可能性もあります。不動産会社に入る仲介手数料は、物件が高いほど高額になるためです。あるいは売主の判断で、不動産会社が算出した価格よりも高めの価格で売り出しているケースもあります。
販売時に値下げ交渉があることを前提に高めの価格設定をする場合もありますが、限度を超えると値下げ交渉の対象外にされてしまい、売れ残りにつながりやすいです。
購入希望者にうまくアピールできていない
一戸建てを売却しようとしても購入希望者にうまくアピールできないと、なかなか売却につながりません。
購入希望者へのアピール方法はさまざまです。価格面はもちろん、立地や住環境、生活の利便性、周辺施設の充実度など、多方面からのアピールが効果的でしょう。これらの利点を充分にアピールできていない場合、買主がつかないこともあります。
また不動産会社が積極的に広告宣伝活動をしていないケースにも注意しましょう。不動産会社との契約形態が「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」のいずれかになっている場合、売主は不動産会社1社としか契約はできません。そのため実質的に契約した不動産会社1社の販売力やアピール力に頼る必要があります。
メンテナンスが不十分
物件のメンテナンスが不十分だと、以下に挙げるような理由で一戸建てが売れなくなる場合があります。
- 実際の築年数よりも古く見られてしまう
- 住みにくさを感じさせる
- 購入後に高額のリフォームが必要
一戸建ての物件は、所有者が定期的にメンテナンスしなければどんどん劣化するものです。代表的なメンテナンス箇所としては、屋根や外壁が挙げられるでしょう。屋根のメンテナンスが行き届かず雨漏りをしている家は、売却しても買主が屋根を修理しなければ住めません。さらに見えないところで柱が腐ったり、シロアリ被害が起きたりしている可能性もあるため、購入につながることはほとんどないでしょう。目に見えるところのメンテナンスが行き届いていない家は、目の届かないところにも問題を抱えている可能性があり、売れにくくなります。
内覧の準備が不十分
「内覧には来てもらえるが、一戸建てが売れない」という場合は、内覧の準備が不十分なことが原因の可能性があります。
売主が住んでいる住宅に買主が内覧に訪れた場合、中古住宅として相応の劣化は納得してもらう場合が多いです。一方で「売主がどのように家を使っているか」という点は買主の心情を左右する要因となります。
雑然と散らかったリビングや、汚れものが片付けられていないキッチン、掃除が行き届いていない水回りなどは、普段はどうあれ買主には「丁寧に使われていない住宅」という印象を与えてしまうでしょう。丁寧に使われていない場合、購入後の設備の耐久性や内覧では見えない部分のメンテナンス状態などに不安要素が残り、購入の決断に至らないケースがよくあります。
不動産会社に問題がある場合もある
一戸建てがなかなか売れないけれど、他に大きな原因が見当たらない場合は、不動産会社に何らかの問題があるのかもしれません。不動産会社にはそれぞれ、地域や物件のタイプに得意分野があります。たとえば特定の鉄道路線の沿線を得意分野としている不動産会社には、一般的には沿線に住みたいと考えている買主が多いです。したがって売りたい物件のあるエリアを得意としていない不動産会社や、一戸建てを得意としていない不動産会社に売却を依頼しても、売れにくくなります。
他に不動産会社が積極的に宣伝営業をするタイプかどうか、という点も売れ行きを左右するポイントです。物件情報だけをインターネットに掲載し、その他の広告や営業を行わない不動産会社では売れにくくなる可能性があります。
売れない一戸建てを売るためのコツ
売れない一戸建てを売るためには、いくつかのコツがあります。ここからはそれぞれの方法について詳しく見てみましょう。
物件の需要が低い場合
資産価値が低い、立地条件が悪いなどで物件の需要が低い場合、以下で紹介するような方法で物件の価値を高め、需要を増やせます。
ホームインスペクションを行う
ホームインスペクションとは、ホームインスペクター（住宅診断士）に依頼して、売却したい建物に対して建物診断を行うことです。診断では、住宅の劣化の状態、欠陥の有無など、内覧で確認するだけでは分からない住宅の状態をチェックします。
売主だけではなく買主にとっても中立な立場で診断を行うため、信頼性が高く、買主が安心して家の状態を把握できるのがメリットです。またホームインスペクションで出た診断結果を「売主が住宅を大切にしていたことの証明」と受け取る買主もおり、売却においてプラスの作用が大きいです。
部分的にリフォームする
売却に備えて部分的にリフォームをするのもよい方法です。とりわけ見た目が古くなっている場合や、水回りなど重要な設備に故障が起きている場合は、ある程度リフォームを行ったほうがよいでしょう。
中古の一戸建てを購入する買主は、購入後に自分好みのリフォームを検討している場合も多いため、必要以上のリフォームはすべきではありません。生活設備が整っており、見た目が整っている印象を与えられる段階までのリフォームを検討しましょう。
地元の不動産会社へ相談する
不動産会社と一口にいっても、大手の不動産会社と、地元の不動産会社の2つがあります。大手の不動産会社は顧客が多く、一見して売れやすいように感じますが、なかなか一戸建てが売れない場合は地元の不動産会社に相談するのもおすすめです。
地元の不動産会社は、学区などの教育関連や買い物・子育てスポットなど、地域の事情に精通しています。地域の事情通である不動産会社から住宅を買いたい顧客も集まりやすいでしょう。大手不動産会社ではなかなか売れない一戸建てを上手に営業し、売却につなげてもらえる可能性もあります。
不動産会社に買い取りをお願いする
住宅を売却するときは不動産会社に仲介してもらう方法が一般的ですが、不動産会社に直接買い取りを依頼することもできます。
不動産会社に買い取りを依頼する場合は、仲介による売却と比べて価格は下がりやすいのですが、仲介ではないため仲介手数料がかからなくなるメリットもあります。
売却価格が下がるのは、不動産会社が物件を買い取った後に行うリフォーム費用を差し引いているためです。しかし業者間契約のリフォーム費用は、個人で行うリフォーム費用よりも安価なケースが多く、自分でリフォームをしてから売るよりも、手元に多くの金額が残る場合もあります。
相場よりも価格が高めである場合
相場よりも価格を高めに設定していて一戸建てが売れない場合、以下のような対策を試してみましょう。
相場感をつかむ
まずは地域の相場感を把握して、相場に適した価格かどうかを確認しましょう。各地域の相場は、インターネットである程度調べられます。
価格情報提供サイトの一つである「レインズマーケットインフォメーション」では、地域ごとに直近1年間の不動産取引価格を参照し、実際にどれくらいの価格で取引が行われているか確認可能です。（※1）
また不動産取引のアンケート結果を国土交通省がまとめたサイト「土地総合情報システム」も、実際の取引価格が分かるため参考にしてみてください。（※2）
※1 参考：全国指定流通機構連絡協議会「レインズマーケットインフォメーション」
※2 参考：国土交通省「不動産情報ライブラリ」
競合となる一戸建ての価格を把握する
一戸建てを売却したいときは、競合となる近隣の物件の売り出し価格を把握しておくのもおすすめです。
競合となる物件の価格は近隣の不動産情報を実際に検索すれば、ある程度把握できます。不動産の売買を目的とするWebサイトなどを使い、物件の近隣に建つ、条件の類似した一戸建ての住宅がどれくらいの価格で売られているかを確認してみましょう。
家の価格は築年数や立地で変わるため、築年数の近い物件が近隣にあれば、家の広さなども考慮して売却価格を比較してください。
査定を受け直し、価格を変更する
一戸建てを売却するにあたっての査定価格は、不動産会社によっても変わります。なかなか一戸建てが売れないときは、改めてさまざまな不動産会社に査定を依頼し、結果を見て価格を変更するのがおすすめです。
とりわけ、最初の査定で飛び抜けて高い査定価格を出した不動産会社と媒介契約を交わし、売却を依頼している場合は、媒介契約を目的とした高額査定だったケースが考えられます。査定価格が高額でも、地域の相場よりも高ければ売れないでしょう。不明瞭な点があれば再度査定を依頼してみましょう。
一戸建ての魅力をうまく伝えられていない場合
売れない原因として「一戸建ての魅力をうまく伝えられていない」と感じる場合は、以下のような点に気をつけて対策をとってみましょう。
アピールポイントを明確にする
買主に対して物件を魅力的に見せるには、アピールポイントを明確にすると効果的です。
魅力的な物件であるにもかかわらず買主がつかない場合、あれもこれもとアピールをしてしまって、かえって内容が漠然としているのかもしれません。具体的にアピールしたいポイントには、以下のようなものが挙げられます。
- 物件の広さ
- 物件の設備や設計
- 最寄り駅までの距離やアクセス
- 周辺のショッピング施設、スーパー、教育機関などの立地条件
- 家を建てたメーカー（知名度が高い場合）
購入者側に立って必要な情報を考える
一戸建てを売却する際は、買主側から見て必要な情報が何かを考えることも大切です。
一戸建てを購入する人は、その物件がどれだけ便利な土地に建っているかを気にかけやすいです。そのため前述した周辺の施設や最寄り駅までの距離がアピールポイントとなります。同様に以下のような情報も必要とされます。
- リフォームやメンテナンスが適切に行われているか、いつ頃行ったのか
- 給湯器や食洗機などの設備関係は充実しているか
- 水回りや電気機器は正常に稼働するか
細かい情報をしっかりと伝えることで、買主がつく可能性を高められます。
鮮明な写真をできるだけ多く用意する
Webサイトや不動産会社の店頭で、内覧に出向くかどうかを決める際、買主が参考にする一つが写真です。物件の写真はできるだけ鮮明なものを豊富に用意しておく必要があります。写真を撮る際には以下のような点に注意してみましょう。
- 生活感のある写真を撮らない
- 室内の汚れを可能な限り落としてから撮影する
- 明るく、広く写るように工夫する
- 青空などが入った外観の写真も用意する
魅力的な写真があればそれだけ興味をもってもらえる可能性は高まります。客観的な視点で、実際の住宅を見てみたいと思ってもらえる写真にこだわりましょう。
内覧対策がうまくいっていない場合
内覧に来てもらえるものの、最終的な売却につながらない場合は、内覧対策を改めて練り直してみてください。詳細について紹介していきます。
整理整頓する
まずは室内の整理整頓を行いましょう。内覧に訪れたとき、室内が雑然としていると、部屋が狭く見える、汚く見えるなど、物件そのものの魅力がないかのように思われてしまいます。いずれ引越しをすることも見越して、不要なものは廃棄しておくのがおすすめです。
細かなものはもちろん、使用していない大型家具なども将来的に廃棄するつもりであれば、予定を早めて内覧の段階で処分すれば室内を広くスッキリ見せられるでしょう。
ホームステージングを利用する
ホームステージングとは、売却する物件に人が住んでいない場合に、内覧に合わせて家具や照明、観葉植物などを搬入し、購入後の生活をイメージしてもらう演出です。
買主の印象をできるだけ良くするための家具の選択や配置が必要になるため、ホームステージングは売主が独自に行うのが難しいといわれています。不動産会社のサービスや、ホームステージングの専門業者を利用するのがおすすめです。
ハウスクリーニングを行う
内覧時、あらかじめハウスクリーニングを行っておくと、隅々まできれいな状態で買主に見てもらえるため売却につながりやすくなります。
ハウスクリーニングと売主の掃除との違いで特に差が出るのは、水回りです。洗面所、浴室など、汚れが気になる場所をプロにクリーニングしてもらうことで、物件の印象をぐんと良くすることができるでしょう。
安易なリフォーム・解体は避ける
一戸建てが売れないとき、リフォームをすれば売れるかもしれない、解体をすればよいかもしれないなどと考えてしまうかもしれません。しかし安易なリフォームや解体は、費用が無駄になる可能性もあるため、他に選択肢がある場合はなるべく避けましょう。
中古住宅は、買主の好みに合わせた住宅にするために、購入後にリフォーム、あるいは解体となるケースも多いです。買主が解体するつもりで物件が購入する場合、事前のリフォーム費用はすべて無駄になってしまいます。そのため最低限のリフォームに留めたほうがよいケースがほとんどです。
解体の場合は木造二階建ての一戸建て住宅であれば、一般的に100万円以上の費用がかかります。更地のほうが早く売却できる可能性もありますが、コストを回収できるかは定かではありません。
いずれにしてもリフォーム・解体は不動産会社としっかり相談してから必要な場合のみ行うようにしましょう。
まとめ
握手
一戸建てが売れないときはなぜ売れないのか、理由を分析し、原因に合わせた対策を行ってください。物件の価格が相場と合っているかどうかを見直したり、物件のアピールポイントを洗い出したりするといった対策を進めましょう。また売主が一人で悩むのではなく、一戸建ての売却に強い不動産会社に相談するとより効率的かつスムーズに売却を進められます。
相談する不動産会社を検討している場合は、不動産の一括査定サービスを利用するのがおすすめです。複数の不動産会社から査定価格を貰えるので、自分の条件に合った不動産会社を選定できるでしょう。
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この記事の編集者
リビンマッチ編集部
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