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居住中でもマンションは売却できる！内覧時の振る舞い方も紹介！
マンションは居住中でも売却が可能であり、居住しているからこそのメリットやデメリットがあります。
この記事では、居住しているマンションを売却するメリットやデメリット、内覧時の注意事項などについて詳しく紹介します。現在、住んでいるマンションの売却を検討されている方は、ぜひ参考にしてください。
もくじ
居住中のマンションを売却する流れ
居住中のマンションを売却するときは下記の流れで進めていきます。
居住中のマンションを売却する流れ
- マンション査定
- 媒介契約の締結
- 売却活動
- 内覧
- 売買契約の締結
- 修繕・引っ越し
- 決済・引き渡し
全体の流れは、一般的なマンション売却と大きく代わることはありません。ただし、空室状態のマンションを売却する場合と異なる点もあるため確認しておきましょう。
引き渡しまでに引っ越しと修繕を完了させる
居住中のマンションを売却する場合、売買契約で決められた引き渡し日までに引っ越しを済ませる必要があります。引き渡し日までに間に合わないと契約違反となり、違約金が発生するおそれがあるため注意しましょう。
売買契約から引き渡しまでの期間は約2～3カ月になるため、ある程度の余裕があります。
しかし、仮住まいとして賃貸住宅に引っ越す場合、良い物件がすぐに見つかるとはかぎりません。また、3～4月、9～10月の引っ越しシーズンは、引っ越し業者の繁忙期になるため、依頼先を探すことが難しくなります。
引き渡し日が近づいてきたら引っ越しをしようと思っていると、予期せぬトラブルが発生して、予定通りに進まないことがあります。引き渡し直前に慌てないように、早めに行動しておくことが大切です。
修繕に必要な期間も考えてスケジュールを立てる
買主から修繕を指摘されていたときは、引き渡し日までに直さなければいけません。修繕内容や業者の都合によっては、思ったよりも時間がかかることがあるため、ギリギリに依頼をすると引き渡し日に間に合わない場合があります。
売買契約で決められてた日までに引き渡しができないと、最悪のケースでは契約解除につながるリスクがあるため、修繕箇所があれば早めに依頼をしておきましょう。
売主が内覧に立ち会わなくてもいい
マンションの販売活動が始まると、購入希望者に対して内覧を行います。
内覧は購入希望者が室内に入って確認をするため、立ち会いが必須ですが、必ずしも売主が立ち会う必要はありません。
立ち会いをしたくない場合や、都合で立ち会えないときは、内覧前に不動産会社にカギを渡しておけば、購入希望者と不動産会社の担当者で内覧を行うことができます。そのため、仕事などで在宅が難しい場合であっても内覧に対応することは可能です。
ただし、売主が不在の状態で内覧をする場合、貴重品の盗難や紛失のリスクがあります。そのため、貴重品の管理を徹底しておきましょう。
居住中のマンションを売却するメリット
マンションの売却を居住中に行うことで、下記のメリットがあります。
- 仮住まいの費用を抑えられる
- 購入希望者が実際の生活をイメージしやすい
- 設備を使いながら説明できる
居住中のマンションを売却する場合、売主は内覧対応をする必要があります。そのため、購入希望者と接点が生まれます。
「この人からなら安心してマンションを購入できる」と感じてもらうことができれば、売却に大きくつながるでしょう。実際、売主と購入希望者の相性のよさがマンション売却の決め手になるケースもあります。
仮住まいの費用を抑えられる
マンションを売却したあとに住み替え先を探す「売り先行」では、引っ越しをしてから売却活動を行うと仮住まいが必要です。
仮住まいが賃貸物件の場合、契約時に敷金や礼金が発生します。毎月の家賃もかかるため、仮住まいの期間が長くなるほど費用がかかります。
また引っ越しの回数も、仮住まいを挟むことで2回行わなければいけません。
しかし、居住中のマンションを売却する場合、引き渡し日ギリギリまでに住み続けられるため、その間に住み替え先がきまれば、仮住まいにすむ必要がなくなります。引っ越しの回数も1回で済むため、仮住まいにかかる費用の節約につながります。
具体的な生活イメージを伝えやすい
購入希望者が住居中のマンションを内覧する場合、売主のリアルな生活感を知ることができます。売主が日常生活で使用している家具や家電、日用品が置いてあることで、実際に住んだときの家事導線や生活導線をイメージしやすくなるでしょう。
実際、売却中の物件にあえて家具や家電を設置して売り出す、ホームステージングという方法もあります。ホームステージングをすると、売却につながりやすくなることや、売却価格が上がることが期待できます。
居住中のマンションであれば、ホームステージングにお金をかけなくてもリアルな生活感を演出できます。結果、買主が理想とする生活を送ることができると判断できれば、購入につながる可能性が高くなるのです。
ただし、現状のインテリアが購入希望者のイメージと合わない場合は、マイナスに働くことがあります。判断が難しい場合は、契約している不動産会社に相談してみましょう。
アピールポイントを実演しながら説明できる
居住中のマンションは、日々の生活で使用している家具・家電・小物などがそのまま置いてあります。内覧の際、室内の設備を説明するときに、それらを使い実演を交えながら説明することで、実際に住んだときの状態をより具体的にイメージできます。
たとえば、キッチンにビルトイン型の食洗機が設置されている場合、実際に食器を使ってためしてもらうことができます。また、24時間ゴミ出しができるマンションであれば、ゴミを出すまでの一連の流れを実際にやってみることで、便利さを理解してもらえる可能性が高くなるでしょう。
このように、設備の有無や使い方だけではなく、どのように使っているかまで説明ができれば、購入希望者に魅力が伝わり売却につながる可能性があります。
マンションの周辺施設についても使い方を説明する
内覧に来た購入希望者は、マンションの所在地の土地勘がない場合があります。そのため、マンションの設備以外にもスーパーマーケットや病院の位置などの周辺施設を伝えることで不安を取り除けます。
さらに、そして実際にどのように使っているか、使い分けはどうしているかといった住んでいる人ならではの情報を提供できれば売却活動のプラスとなるでしょう。
居住中のマンションを売却するデメリット
居住中のマンションを売却する場合、下記のデメリットがあります。
- 内覧の度に室内を整理整頓する必要がある
- プライベートの予定が立てにくい
- 内覧者が気を使ってしまう
- 室内が狭く見える
内覧は、購入希望者がマンションの購入を決意するために重要なものです。しかし、内覧時の売主の対応によっては、マイナスに作用することもあります。
購入希望者が内覧をしたときに購入したいと思ってもらえるように、どのような点に注意すべきか確認しておきましょう。
内覧の度に整理整頓をする必要がある
内覧希望者に購入を決意してもらうための大切な要素が、室内の整理整頓です。室内が片づけられていて清潔感のあるマンションは、購入希望者にとって魅力的に映るため、購入意欲を高められます。また、室内が隅々まで良く見渡せるため、状態を確認しやすくなります。
一方で、室内に荷物が散乱していたり、壁や床が汚れていたりすれば購入意欲が低下するおそれがあります。また、室内の状態が分かりにくいため、安心して購入することができません。
マンションは、購入希望者にとって人生で最も高い買い物になる可能性があるため、絶対に失敗をしたくないと思っています。そのために内覧をしてリスクを減らそうとしています。
売主は、購入希望者に安心して購入してもらえるように、内覧時に室内の整理整頓が必要です。
ただし、内覧希望は不定期のため、翌日急に決まることもあります。売却活動が始まったら、いつ内覧が来てもいいように常に整理整頓を心がけておきましょう。
プライベートの予定が立てにくい
内覧は、週末に集中する傾向があります。そのため、マンションの売却活動が始まると、売主は週末の予定を立てにくくなります。
たとえば、出かける予定が入っている週末に突然内覧希望が入った場合、内覧を断るか、日程を改めるしかありません。内覧のスケジュール調整がスムーズにできないと、売却時期が遅くなるおそれがあります。
また、週末に内覧の予定がなかったとしても、突然内覧が来るかもしれないという状態では、予定を入れにくくなります。
内覧には来てほしいけれど、どうしても予定があって立ち会えないという場合は、不動産会社に予めカギを預けておき、売主が不在の状態で内覧をすることもできます。判断に迷うときは、不動産会社に相談してみましょう。
内覧者が気を使ってしまう
居住中のマンションを売却するデメリットとして、内覧者が気を使ってしまう点があります。内覧者としては、自分がこれから住むかもしれないマンションを隅々まで確認したいと思っているでしょう。しかし、住んでいる人の個人的な物が置いてあると気を使ってしまい見れないことがあります。
たとえば、クローゼットの中や洗面台の収納スペースなどは、売主が勧めても見ることに抵抗を感じるかもしれません。さらに購入希望者は。内覧にあまり時間をかけすぎると売主に迷惑がかかると考え、室内を確認したいと思いつつも、帰る場合があります。
ただし、実際には室内の様子を眺めることはできても、気になる箇所が貴気になり、見られなかった場合、購入意欲が低下するおそれがあります。
キッチンやリビングなどは見られても、寝室や浴室、クローゼットなどは正直に言って抵抗を感じることがあります。これが購入意欲の低下につながる危険性があるのです。
室内が狭く見える
下記のような状態だと部屋が狭く見えてしまい、購入希望者にマイナスな印象を与えることがあります。
- 背の高い家具が多く設置されている
- 室内にある家具の数が多い
- 床や壁、棚のなかがモノであふれている
室内が整理整頓されていて、広々していたほうが購入希望者が購入の意思を高める可能性が高くなります。不要なモノを処分してなるべく室内にモノがない状態にすることが大切です。
また、背の高い家具は、部屋の入口付近などなるべく目につかない場所に移動させることで、圧迫感が軽減されるため、購入希望者によい印象を与えられる可能性が高いです。
既存のインテリアにイメージがひっぱられてしまう
インテリアや内装のイメージにひっぱられてしまい、住んだときのイメージがつきにくい場合があります。特徴のある家具やインテリアなどを収納して、無印良品のモデルルームのように、シンプルでナチュラルなモノを増やすことで購入希望者によい印象を与えられます。
担当者が思う！内覧時の売主の振る舞い方とは
マンションの内覧時は、基本的に売主も立ち会います。
- 売主
- 購入希望者
- 売主の担当者（不動産会社）
- 購入希望者の担当者（不動産会社）
上記のように立場の違う4人が一部屋に集まることになります。売主の担当者が購入希望者を見つけてきた場合は、購入希望者の担当者はいません。
ここでは、売主の担当者が思う、内覧時の売主の振る舞い方について紹介します。
発言は慎重に！
そのマンションに住んでいるからこそ知っているネガティブな部分は、あえて伝える必要はありません。購入希望者から聞かれた際に、うそをついてはいけませんが、自分からネガティブな発言をすると、売却が遠のくおそれがあります。
購入希望者に何を伝えて、何を伝えないかは、あらかじめ担当者と打合せしておきましょう。
担当者が購入希望者に伝えていないことを売主から伝えると、「担当者は何も教えてくれなかった」と担当者の信頼を下げてしまうおそれもあります。担当者の信頼がなくなれば、その担当者が紹介している自分のマンションも選ばれる可能性は低くなります。
コミュニケーションは適度に！
購入希望者と、最低限のコミュニケーションは取るように心がけましょう。目的は物件を見ることなので、過度に話しかける必要はありませんが、「物件だけでなく、売主もいい人だった」と思ってもらうことが大切です。
売主の中には、人見知りの方もいるかもしれません。コミュニケーションが難しい方は、不動産会社の担当者にある程度お任せするように打ち合わせしておくとよいでしょう。
購入希望者が気を遣うおもてなしは避けて！
内覧時の過度なおもてなしは避けたほうがよいです。たとえば、飲み物やお菓子を用意して長々とマンションの魅力を伝えるようなことはNGです。
このマンションに決めたわけでもないのに、長々と話し込まれても迷惑だと感じてしまいます。しかし、最低限のおもてなしは必要です。スリッパを用意しておいたり、消毒液を設置したりするなどのおもてなしは必要です。
担当者との協力は必要不可欠！選び方とは
居住中のマンションを売却する場合は、不動産会社担当者の協力が必要不可欠です。その理由や担当者の選び方について説明します。
担当者とは密にコミュニケーションをとる必要がある
内覧時に「担当者と売主の言っていることが違って、信頼ができない」と購入希望者が感じてしまうことがよくあります。
たとえば、「内覧前に担当者は値引きが難しいと言っていたのに、内覧時に売主は値引きしてくれそうだった」などはよくあるケースです。不動産は高額なだけに、こういった少しの不安があるだけで購入者希望者からの信頼を失ってしまいます。
- 担当者がどういった経緯で内覧に誘ったのか
- 内覧までにどういった話をしているのか
上記などを事前に共有しておく必要があります。しかし、こういった細かな仕事を怠る担当者は多いです。凡事徹底ができる担当者を選びましょう。
長期的な付き合いになる
マンションの売却は、相談から引き渡しまで約半年と長期的なものになります。そのため、長期間付き合うことを前提に、相性のよい担当者を見つけなければいけません。
特に居住中のマンションを売却する際は、内覧調整などで頻繁にコンタクトをとります。相性の悪い担当者の場合、売却活動がスムーズに進まなかったり、売主と担当者の双方がストレスを感じてしまったりするおそれがあります。
そのようなことがないように、担当者選びは慎重にしましょう。もし途中で相性がよくない、と思ったのであれば、担当者変更を申し出ることも手です。
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担当者は人なので、人を比較検討するのは気が引けるという方もいるかもしれません。しかし、マンション売却を失敗したと思う人のほとんどが、不動産会社や担当者を比較検討していません。満足できるマンション売却をするために、比較検討は必須といえるでしょう。
2022年からリビンマッチのコラム記事の執筆・編集を担当しています。不動産の財産分与に関する記事執筆が得意です。住宅設備機器の専門商社に6年間従事した知識と経験を活かして、不動産に関する知りたかったこと、知っておいた方がいいことをわかりやすく伝えられるように心がけています。
この記事の編集者
リビンマッチ編集部
リビンマッチコラムでは、むずかしい不動産の事をできる限りわかりやすく、噛み砕いて解説しています。不動産に対するハードルの高いイメージ、とっつきにくい苦手意識を少しでも取り除いて、よりよい不動産取引のお手伝いをさせていただきます。
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