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不動産の仲介手数料を値引く交渉テクニック5選！安すぎる手数料に潜むリスクとは？
大金が動く不動産売買では、不動産会社に報酬として支払う仲介手数料も高額です。たとえば5,000万円の不動産の売買では、最大171万6,000円もの仲介手数料が発生します。取引にかかる費用を安く抑えるために、値引きはできるのでしょうか。
本記事は、不動産の売却を検討している方に向けて、仲介手数料の値引きについての基本的な知識や、具体的な交渉テクニックを紹介します。また、仲介手数料が安い不動産会社の探し方も説明するので、ぜひ最後までご覧ください。
もくじ
そもそも不動産の仲介手数料とは？
仲介手数料は、不動産の売買契約を結んだ際に仲介会社に支払う報酬です。不動産の売主と買主をつなぎ、双方の利益を調整しながら取引を成立させるのが仲介会社の役割になります。その対価として発生するのが仲介手数料です。
物件の規模や価格、売却の難易度などに応じて、多くの時間と労力を要するため、それに見合った仲介手数料が設定されています。
仲介手数料は不動産の売却活動の経費を含めた成果報酬
仲介会社は物件を売却するためには、以下の業務が発生します。
- 物件情報の収集と広告掲載
- 買主候補への物件提案と説明
- 内覧の手配と立ち会い
- 契約条件の交渉と調整
- 重要事項の説明と契約書の作成
- 決済・引渡しの立ち会いと手続き支援
仲介会社が行う業務には、相応の経費がかかります。しかし、仲介会社は不動産の売買にかかった経費を依頼主に依頼することは基本的にできません。
そのため、仲介手数料は、仲介会社が売却活動に費やした経費を回収し、さらに利益を上乗せするための成果報酬になるのです。
ただし、売却活動を行ったものの成約に至らなかった場合は、不動産会社は費やした経費を回収することができません。そのリスクを踏まえて仲介手数料は設定されており、不動産会社の事業運営を支える重要な収入源となっています。
仲介手数料の適正な範囲での値引きは可能ですが、過度な値引き要求は不動産会社の採算を圧迫し、売却活動の質の低下を招くおそれがあります。仲介手数料の値引き交渉においては、こうした不動産会社の事情を理解しておくことが大切です。
仲介手数料は契約時と引渡し時の2回に分けて支払う
不動産売買における仲介手数料は、契約時と引渡し時の2回に分けて支払うのが一般的です。その理由は、売主と買主、そして仲介業者の三者にとって、リスクを分散させるためです。まず売買契約時の支払いには以下のような意味があります。
買主：売主が物件を売る意思を確認した証
仲介業者：これまでの売却活動の成果に対する報酬
特に仲介業者にとっては、広告費や人件費など、売却活動にかかった経費の一部を回収する機会となります。
次に、引渡し時の支払いですが、これは物件の所有権が売主から買主に移転し、物件の引渡しが完了した時点で、残りの仲介手数料を支払うものです。
引渡し時の支払いには、以下のような意味があります。
買主：物件の所有権を確実に取得できたことへの対価
仲介業者：取引の完了に向けた最後の業務に対する報酬
このように、仲介手数料を2回に分けて支払うことで、売買の進捗状況に応じて対価を支払う仕組みになっています。
ただし、支払いの割合や時期については、物件の種類や地域、不動産会社によって異なる場合もあります。中には、契約時に全額を支払うケースや、引渡し時に全額を支払うケースもあります。
いずれにせよ、仲介手数料の支払い方法については、売主・買主・仲介業者の三者で事前に取り決めておくことが重要です。支払いのタイミングや金額について、明確に合意しておくことで、トラブルを未然に防げます。
仲介手数料の値引きは可能
仲介手数料に上限はありますが、下限はありません。そのため、売主と買主のどちらでも値引き交渉ができます。
売主は、不動産の売却で仲介を申し込む前に不動産会社に対して値引き交渉を行います。買主は、不動産の購入を申し込む前に行います。
値引き交渉をしても応じてもらえないことはもちろんあります。また、値引きできたとしても、後ほど詳しく説明しますが、売却を後回しにされてしまうなどのリスクがあります。
仲介手数料の上限
仲介手数料とは、不動産の売買において仲介を担当する不動産会社が、売主や買主から収受する手数料のことです。成功報酬のため、売買契約を締結した時に初めて発生します。
不動産会社は、以下のような多岐に渡る業務を行います。
- 物件の募集告知
- 内覧対応
- 契約書の作成
- 物件の引き渡し
これらの手間にかかる費用が、仲介手数料には含まれています。
なお、不動産会社が所有する不動産を直接購入する場合、仲介手数料は発生しません。不動産会社は仲介しているのではなく、売主となるからです。
仲介手数料は、消費者が多くの手数料を取られすぎないよう、法律でその上限が定められています。
不動産の売買価格によって、以下のように計算します。
| 不動産の売買価格 | 上限の計算式 |
|---|---|
| 200万円までの部分 | 対象金額の5％＋消費税 |
| 200万円超～400万円までの部分 | 対象金額の4％＋消費税 |
| 400万円超えの部分 | 対象金額の3％＋消費税 |
実際は、不動産の売買価格は400万円を超えていることがほとんどです。その場合は、以下の簡易計算式で金額を算出できます。
たとえば1,000万円の不動産の場合は、以下のように計算します。
つまり、39万6千円が仲介手数料の上限となります。
仲介手数料値引きの成功率を高める交渉テクニック5選
不動産の売却を検討している方向けに、仲介手数料値引きの具体的な交渉テクニックを説明します。
交渉のタイミングは契約締結前
仲介手数料の交渉は、できるだけ早いタイミングで行いましょう。
不動産会社は、数多くの売主から依頼されて不動産の仲介を行います。仲介手数料を見込んで募集などの業務を行うため、実際に活動した後に値下げを要求されるのは本意ではありません。
仲介手数料は、不動産会社と締結する媒介契約においてその額を取り決め、合意します。どれだけ遅くても契約締結前には、交渉をしましょう。
値引き交渉は丁重に行おう
不動産会社にとっては、仲介手数料を値引きすると自社の収入が下がってしまいます。仲介業務に対するモチベーションを保ってもらうためにも、丁重な姿勢で行いましょう。
値引き交渉をしたことで、それ以降の取引が気まずくなってしまっては元も子もありません。「値引かなければ依頼しない」という強硬な姿勢はせず、あくまで可能かの相談に留めましょう。
複数の会社に査定を依頼して競争意識を芽生えさせる
不動産の売却を行う際には、必ず複数の会社に査定を依頼しましょう。複数の会社に査定してもらうことで、以下のメリットがあります。
- 不動産の価値を客観的に把握できる
- 不動産会社同士の競争意識を芽生えさせ、手数料の交渉を優位に運ぶことができる
一般的に、不動産会社からの仲介手数料などの提示は、価格査定の結果とともには伝えられます。
具体的には、「弊社ならこの物件を〇〇万円で売却できます！販売方法はこのとおりで、仲介手数料は法律で定められている売却金額の3％＋6万円です。」などです。
1社としか交渉していないことが分かると、不動産会社も「うちに任せてもらえるだろう」と慢心して、値引き交渉にはあまり乗ってくれません。最初から複数の会社に仲介の依頼を検討していると伝えるだけで、十分な効果が期待できます。
専属専任媒介契約で締結する
信頼のできる不動産会社を見つけたら、専属専任媒介契約で締結することを条件に、値引き交渉してみましょう。
媒介契約には、以下の3種類があります。
| 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 | |
|---|---|---|---|
| 複数社への依頼 | 〇 | × | × |
| 自己発見取引（大家が自分で相手を見つけること） | 〇 | 〇 | × |
| 依頼主への活動報告義務 | なし | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
| 指定流通機構（レインズ）への登録義務 | なし | あり | あり |
宅地建物取引業者は、専任媒介契約を締結したときは、契約の相手方を探索するため、国土交通省令で定める期間内に、当該専任媒介契約の目的物である宅地又は建物につき、所在、規模、形質、売買すべき価額その他国土交通省令で定める事項を、国土交通省令で定めるところにより、国土交通大臣が指定する者（以下「指定流通機構」という。）に登録しなければならない。
専任媒介契約を締結した宅地建物取引業者は、前項に定めるもののほか、依頼者に対し、当該専任媒介契約に係る業務の処理状況を二週間に一回以上（依頼者が当該宅地建物取引業者が探索した相手方以外の者と売買又は交換の契約を締結することができない旨の特約を含む専任媒介契約にあつては、一週間に一回以上）報告しなければならない。
専属専任媒介契約は、依頼を受けた不動産会社を通さない取引が禁じられます。不動産会社にとっては、自社で仲介手数料を獲得することが確実な、メリットの大きい契約です。
そのため、値引き交渉に応じたとしても、積極的な募集活動を行ってくれる可能性が高いです。
中小企業の不動産会社に交渉する
中小規模の会社のほうが、大手の会社よりも仲介手数料の値引き交渉に応じてくれる可能性が高い傾向にあります。
大手はそもそも値引き交渉に応じずとも、物件が集まってきています。そのため、値引き交渉に応じるメリットは少ないといえます。
仲介手数料の値引きを重視するなら、中小でも買主を見つける実力がある会社を見つけるとよいでしょう。
ただし、全国展開しているような大手のほうが、顧客情報を豊富に持っている面もあります。
| 大手 | 中小 | |
|---|---|---|
| メリット |
|
|
| デメリット | 仲介手数料が値引きしにくい | 資金力不足で十分な広告が行えないおそれがある |
大手と中小それぞれにメリットがあるため、どちらがよいとは一概にはいえません。そのため、自分に向いている不動産会社を、比較検討しましょう。
複数の不動産会社を比較検討するためには、まず一括査定サイトを利用する必要があります。
【要注意】不動産の仲介手数料を値引きするデメリットやリスク
仲介手数料の値引きを要求することで、仲介会社から十分なサービスを受けられなくなるおそれがあります。理由は以下のとおりです。
- 販売活動の優先度が下げられる
- 広告費の削減
- 担当者のモチベーション低下
仲介手数料の値引き交渉をするまえに、デメリットやリスクについて確認しておきましょう。
売却活動の優先度が下げられる可能性
不動産売却における仲介手数料は、不動産会社の売却活動に対する貴重な収入源です。しかし、もし手数料の値引き交渉が行き過ぎて、不動産会社の採算が合わなくなるようであれば、その物件の売却活動の優先順位が下がってしまう可能性があります。
たとえば、仲介会社は通常、複数の物件を同時に取り扱っています。仲介手数料の高い物件は会社にとってより収益性が高いため、優先的に売却活動を行います。反対に手数料が低い物件は、他の物件と比べて優先度が下がる傾向があります。
これらの状況が複合的に作用することで、仲介手数料の安い物件は、売却活動の優先度が下がり、成約までに時間がかかったり、希望価格で売れなかったりするリスクが高まります。
仲介手数料の値引き交渉は、売却活動への影響を考慮しながら、慎重に行うことが大切です。不動産会社との信頼関係を損なわないよう、適正な範囲での交渉を心がけましょう。
広告費削減などのサービス低下のおそれ
仲介手数料が大幅に値引きされると、不動産会社は売却活動にかけられる経費を削減せざるを得なくなり、サービスの質が低下するおそれがあります。
具体的には、広告宣伝の縮小により物件の露出が減り、内覧会の開催回数や時間が減らされ、物件の魅力を十分に伝えられなくなります。
また、売主へのサポートが手薄になることで売却活動の質がさがり、成約までの期間を長引かせるリスクがあります。
担当者のモチベーション低下につながることも
仲介手数料の値引きは、不動産会社の売上減少につながるだけでなく、担当者のモチベーション低下をまねくおそれもあります。
不動産売買は、担当者の熱意と努力が成約の可否を大きく左右します。物件の魅力を引き出し、買主候補とのマッチングを図り、円滑な交渉を進めるには、担当者の高いモチベーションが不可欠だからです。
しかし、仲介手数料が大幅に値引きされると、担当者自身の業績に影響するため、他の手数料の高い物件の売却に注力したり、他の業務を優先したりするようになります。
また、値引きによる不動産会社の収益減は、担当者へのインセンティブ（報奨金など）の減少にもつながります。インセンティブが減れば、担当者のやる気はさらに低下し、売却活動の質の低下するリスクがあります。
仲介手数料が安い不動産会社はどうやって探す？
値引き交渉のテクニックも重要ですが、そもそも、依頼前から仲介手数料が安い不動産会社を探すことも重要です。しかし、安すぎる仲介手数料にはリスクがあるため注意しましょう。
キャンペーンを実施している会社を探す
仲介手数料の安い不動産会社を手軽に探すには、インターネットで検索するとよいでしょう。物件の住所とともに、仲介手数料の値引きキャンペーンを実施している会社を探しましょう。
3月や9月は新年度や転職シーズンのため、不動産賃貸や売買が活発になります。その時期以外のいわゆる閑散期は、不動産会社にとっても物件が欲しい時期です。そのため、仲介手数料の値引きキャンペーンや、建物の耐震診断無料キャンペーンなど、さまざまなキャンペーンが実施されます。
安すぎる仲介手数料には注意！
なるべく払いたくない仲介手数料ですが、安すぎるとリスクがあります。
そもそも設定されている仲介手数料が安い不動産会社は、特に注意が必要です。仲介手数料を安く設定せざるを得ないということは、そうしなければ売主から仲介を依頼されない理由があります。
中には会社規模など、販売力以外による理由もあるでしょうが、悪徳業者などである可能性を捨ててはなりません。「会社名 口コミ」などで検索しネガティブな情報がないかチェックしましょう。
また、仲介手数料を値下げしすぎると、仲介を依頼できたとしても自分が所有する不動産の売却活動を後回しにされるリスクがあります。
不動産会社は利益を出すために活動しているため、なるべく仲介手数料がもらえる不動産の優先順位を高くするのが自然です。もし自分が所有する不動産に自信がない場合には、値引き交渉をせずに、最初に提示された仲介手数料を支払うというのも手です。
仲介手数料の安さよりも高く売ることを重視する
仲介手数料は不動産会社の生命線ともいえる売上です。値引き交渉をするなら、紹介したテクニックを活用して、リスクを覚悟してのぞみましょう。
また、そもそも仲介手数料を値引くよりも、高く売るほうが結果的にお得になるケースがあります。
本来であれば100万円高く売れたかもしれない不動産が、仲介手数料を20万円値引いたことで売却活動に力を入れてもらえずなかなか売れなかった、では意味がありません。
もともと設定されていた仲介手数料の金額でよりよい条件で契約を締結するほうが、手元に残るお金が多い可能性があります。
不動産を高く売るためには、複数の不動産会社から出してもらった査定結果を比較することが重要です。
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仲介手数料の値引きに関するよくある質問
- 仲介手数料の値引きはできる？
- 仲介手数料の上限はありますが、下限はありません。そのため、不動産の売主と買主のどちらでも値引き交渉ができます。
- 仲介手数料が安すぎるとどんなリスクがある？
- 仲介手数料を安く設定しないと売主から仲介を依頼されない事情があるおそれがあります。また、仲介手数料を値下げしすぎると、自分が所有する不動産の売却活動を後回しにされるリスクがあります。
この記事の編集者
リビンマッチ編集部
リビンマッチコラムでは、むずかしい不動産の事をできる限りわかりやすく、噛み砕いて解説しています。不動産に対するハードルの高いイメージ、とっつきにくい苦手意識を少しでも取り除いて、よりよい不動産取引のお手伝いをさせていただきます。
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