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不動産の囲い込み｜気づかぬ間に搾取されている？有効な対策も解説
不動産の売却では、広告宣伝から物件の案内、契約手続きまで、そのほとんどを不動産会社に任せます。そのため、信頼できる不動産会社を探すことが重要です。
よい不動産会社を探すことが大切な理由のひとつとして「囲い込み」の存在があります。
囲い込みとはどのようなもので、また、囲い込みされるとどのような問題があるのでしょうか。囲い込みの仕組みや問題点を紹介し、業界経験者に実態や対策を聞いてみました。
もくじ
囲い込みの仕組みと危険性
まず不動産における囲い込みの仕組みについて見ていきましょう。
仲介手数料の仕組み
囲い込みについて理解する前に重要になるのが、不動産売買における仲介手数料の仕組みです。不動産売却の仲介を不動産会社に依頼して、実際に売買が成立すると、その不動産会社に対して仲介手数料を支払う必要があります。
この仲介手数料には、取引金額ごとに上限が設けられています。仲介手数料の速算表は下記のとおりです。
| 取引金額 | 上限金額 |
|---|---|
| 200万円以下 | 取引金額 × 5％ |
| 200万円超え、400万円以下 | 取引金額 × 4％＋2万円 |
| 400万円超え | 取引金額 × 3％＋6万円 |
※別途消費税がかかります
たとえば、3,000万円で不動産を売却した場合、仲介手数料の上限は以下のとおりです。
片手仲介と両手仲介
不動産取引では、買主と売主にそれぞれ不動産会社が仲介としてつくため、ひとつの取引では、2つの仲介手数料の支払いが発生します。
買主と売主それぞれにつく不動産会社が、ひとつの不動産会社でも問題はありません。このように、売主と買主それぞれを仲介する不動産会社が同じケースを「両手仲介」と呼びます。この場合は売主と買主それぞれから、仲介手数料の上限額まで受け取れます。
つまり、3,000万円の不動産の取引であれば、両手仲介をすることで、不動産会社は最大で以下の手数料が受け取れます。
ちなみに、売主と買主で異なる不動産会社がつくケースを「片手仲介」と呼びます。
囲い込みの手法
不動産会社としては、ひとつの取引でできるだけ多くの仲介手数料を受け取りたいものです。このため、基本的に不動産会社は売却の相談を受けた場合、自社で買主を見つけて、両手仲介をしたいと考えます。
この、両手仲介自体は違法ではありません。しかし、不動産会社によっては手段を選ばず両手仲介を目指すようなケースがあります。そうした手法のひとつが囲い込みです。
不動産会社は売却の依頼を受けると、レインズと呼ばれる全国の不動産会社が利用する情報端末に物件情報を登録します。物件情報が登録されると、その情報を元に全国の不動産会社が持っている顧客に物件が紹介されるという仕組みです。
囲い込みとは、実際に物件が売れていないのにも関わらず、売却済みであるとうそをついたりして、他の不動産会社が買主を見つけてこないようにすることです。こうすることで、自社以外の不動産会社はこの不動産を紹介できず、必然的に両手仲介ができます。
なお、囲い込みの実態については、ダイヤモンド不動産研究所の以下コラムが参考になります。
大手不動産仲介は「囲い込み」が蔓延?! 住友や三井などは40%以上！ 売却時は両手比率が高い会社に注意を
囲い込みの問題点
囲い込みの手法について紹介しましたが、実際に囲い込みされると売主にどのような問題が起こるのでしょうか。
紹介されないことで売却が長期化する
他の不動産会社に紹介されないことで売却が長期化します。
売主としては、少しでも早く買主が見つかって欲しいと考えます。他の不動産会社からの紹介で買主が決まるのであれば、嬉しいことでしょう。
囲い込みされることで、情報が拡散されず売却が長期化すれば、売却金を手にできるのも遅くなります。住み替えなどを計画していた場合も、予定がずれてしまいます。
安く売却せざるを得ない状況になる
囲い込みによって、安く売却せざるを得ない状況になってしまうおそれがあります。
売却が長期化すると、買主側から「売れていない物件」と思われてしまいます。なかなか買い手がつかない物件は、売却時に値下げ交渉されることが多くなるでしょう。
その際、他に購入を検討している人がいれば、より高い価格で購入を検討している人に売却すればよいのですが、囲い込みされることで購入希望者が減ると、それも難しいです。
こうしたことから、囲い込みされることで、売却が長期化するだけではなく、安く売却しなければならない可能性が高くなってしまいます。
業界経験者にインタビュー
不動産業界の経験があるY様に、囲い込みの実態と対策を聞いてみました。リアルな情報であるため、不動産売却を検討している方は参考にしてみてください。
囲い込みをしたことは？
あります。個人の売上成績が厳しいときに自分自身の判断で行ったことがあります、場合によっては上司の指示で行ったこともありました。
囲い込みをしてトラブルに発展したことは？
あります。物件に早くから目を付けていたにも関わらず、他の不動産会社の囲い込みにより希望物件が購入できませんでした。
結局、囲い込みをした不動産会社のお客さんが一番手になり、自分のお客さんは購入できませんでした。これをきっかけに、長い付き合いだったお客さんとの関係も切れてしまいました。
囲い込みをする、しないの判断基準は？
基準はあります。まず、すぐ売れそうな物件は囲い込みが多い傾向にあります。売れそうな物件とは、交通アクセスがよい、敷地面積が広い、住環境がよいなど、さまざまな要素があると思います。
また、販売開始直後は囲い込みが多いです。エンドユーザーは新着物件に敏感なため、そこまで売れ筋ではない物件でも販売開始直後に売れることがよくあるからです。
売主が囲い込みをさせないために有効な対策は？
考えられる対策のひとつとして、2社以上と一般媒介契約を締結して販売してもらうことだと思います。1社だけに依頼できる専任媒介契約と専属専任媒介契約は、依頼された不動産会社が好き勝手に情報を操作できます。2社以上に依頼することで競合相手ができるため、囲い込みが発生しにくくなるのです。
あとは、レインズ（不動産流通標準情報システム）に登録したかどうかを確認する「登録証明書」をもらうことも有効です。さらに、インターネット上でレインズの販売状況を見ることができるIDとパスワードをもらうようにして、常に見張るとよいでしょう。
ただし、レインズに登録だけして電話で問い合わせがあった際に「紹介できない」という不動産会社もあるので、これだけでは完全に防ぐことができないと思います。
囲い込みを防ぐ最終手段としては、エンドユーザーのふりをして依頼した会社とは違う不動産会社に連絡をし、物件を紹介してもらえるかを確認することです。申込みや販売中止になっていないのに他の不動産会社で紹介できなければ、囲い込みが行われていると判断してよいでしょう。
その場合は厳重に注意をした上で、依頼する不動産会社を変更することも検討しなければいけないと思います。
囲い込みをする会社としない会社を見極める方法は？
私が不動産営業を始めた12年前と比べると、囲い込みは確かに減りました。しかし今後は、景気の悪化から顧客の取り合いがさらに激しくなるので、これから囲い込みが劇的に減ることはないと思います。
囲い込みにあわないようにするためには、インターネットなどから情報を仕入れて自分なりに対策するしかないと思います。
また、全国的な大企業のほうがコンプライアンスに厳しく囲い込みをしていないと思いがちですが、それは間違いです。結局は個人の売上成績が一番重要なので、囲い込みに会社の規模は関係ないというのが、業界にいた個人的な感想です。
不動産売却は複数の不動産会社に相談してください
不動産売却の媒介契約には一般媒介契約と専任媒介契約、専属専任媒介契約の3つがありますが、この内、一般媒介契約であれば複数の不動産会社に売却依頼が可能です。
複数の不動産会社に売却を依頼してしまえば、そのうちの1社が囲い込みをしたとしても、他の不動産会社にレインズに登録してもらうことができれば、特に問題はないといえます。ただし、複数の不動産会社に媒介契約を依頼するために、1社1社査定を依頼するのは手間です。
そうしたときにおすすめなのが一括査定サイトの「リビンマッチ」です。リビンマッチを利用すれば、物件情報を入力するだけで複数の不動産会社に査定依頼ができます。
不動産会社の囲い込みの不安を解消したい、というときは、まず一括査定サイトの利用を検討してみるとよいでしょう。
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大手住宅メーカーの注文住宅販売や不動産テック企業の仲介業務に4年間携わり、不動産取引にかかわった件数は350件以上にわたります。2021年よりリビンマッチコラムの執筆・編集を担しています。皆さんが安心して不動産取引を行えるよう、わかりやすくリアルな情報を発信します。
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