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不動産売却の営業担当者は何をする？仕事内容と見極めポイント
不動産を売却する際、不動産会社のしつこい電話営業や言葉巧みな営業トークによっていろいろと損をしてしまうのではないかと心配な方もいることでしょう。しかし不動産の売却には専門知識が必要なので、不動産会社に頼む他ありません。ここでは売却で失敗しないために、不動産営業についてさまざまな観点からご紹介します。任せる不動産会社や営業担当者によって売却後の満足度が違うこともあるので、見ていきましょう。
もくじ
不動産売却の営業担当者の役割
不動産売却とは、ご所有の不動産を不動産会社の仲介のもとで第三者に売却することを指します。この売却を進めていく上で営業担当者とはいろいろな形で関わっていくことになるので、まずは不動産売却を頼む営業担当者の役割について大まかに確認しましょう。
営業担当者による顧客のサポート
売却希望者の多くは不動産についてあまり詳しくないため、物件の査定から売却に至るまでのさまざまなサポートをしてもらいます。
- 査定金額となったのか説明してもらう
- いくらで売り出すのかを決める
- 内覧の調整や実際の立ち会い
- 購入希望者側との価格交渉
- 必要書類の手配や案内
など多くのことを任せることになります。また、不動産を売却するまでには2カ月～半年程度かかることもあるので、各段階での細かなサポートを含めると本当に多くの役割を担っています。
物件情報の開示
買手を見つける活動も不動産会社の営業担当者に任せます。具体的な活動については、通常はレインズ（不動産流通標準情報システム）や物件情報サイトなどに物件を公開して、問い合わせに対応するといった形です。場合によっては抱えている顧客に対して案内をするなどの活動も行われます。
契約の取りまとめや立会
不動産の売買契約には、原則として売主・買主の本人同士が立ち会いますが、これに営業担当者も同席します。そこでいろいろな説明や調整をするのも、営業担当者の重要な役割と言えます。
不動産売却の営業担当者の見極めで知っておくべきことは？
続いて、不動産会社ごとに異なる営業方針や営業マンのスタイルについてご紹介します。不動産会社によって、熱心だったり淡々と進めたりと方針があるので、どのような進め方がご自身に合っているのか見極めましょう。
営業の基本的なことが大切
営業担当者にもいろいろな人がいるので、いくつかの特徴をご紹介します。実際にはご自身が進めてもらう上で納得できることが大切ですが、参考までに見極めのポイントを確認していきましょう。
営業担当者見極めのポイント
- 長期的な見通しがあるか
- 不動産や周辺地域に精通しているか
- 連絡はとりやすいか
不動産売却は以下のように長期間かけて進行します。
物件を紹介する営業担当者
そのため、例えばどの段階で売れなければ値下げをするのか、というような計画性を持った提案があるかどうかは見極めのポイントとして役立ちます。
また、取引に関する専門知識や物件周辺の環境に詳しいことなどは査定の正確さにも関係があります。これらの質問に的確に答えてもらえるだけで安心感をもてることもあります。
最後に連絡のとりやすさについても注意しておくと良いでしょう。不動産を売却する方は、日頃会社員などとして働いていることもあるので、希望するタイミング、方法で連絡がとれるかどうかは大切です。
専任媒介契約にこだわる場合には注意？
営業担当者の中には、極端に専任媒介契約を勧められる方がいる場合もあります。不動産会社の立場から考えると、複数の会社に仲介を依頼できる一般媒介契約では、他の会社が買手を見つけてしまうと報酬が入らないので働き損してしまう可能性があります。
そのため、専任媒介契約と一般媒介契約にはそれぞれ異なる利点があるにも関わらず、いろいろなことを無視して専任をすすめる場合には注意しましょう。
こちらのコラムもご参照ください。
仲介と買取の違いは？
はじめから不動産買取しか提案がない場合には、なぜ仲介の提案がないのかを確認しましょう。実際、買い手のつかない物件を売却したかったりとにかく急いで売却をしたかったりすると業者による直接の買取が適していることもあります。これらの見極めは容易ではないので、いくつかの不動産会社に相談をして見極めるといいでしょう。
営業してもらう側で気をつけられることは？
営業方針や営業担当者とご自身の合う合わない、というのはご自身ではコントロールできないことです。そのため、少しでもスムーズに売却を進めるために最低限気をつけられるポイントを見ていきます。
会社の規模では選ばない
不動産会社を選ぶ時にはとりあえず大手に頼みたいと思うことがあるかも知れませんが、知名度があるからといって高額査定できたり、親切な対応ができたりする訳ではありません。そのため不動産会社を決める時には営業スタイルを含むいろいろな観点から判断するようにしましょう。
営業担当者に希望を確実に伝える
最初の段階でいつまでに、どのくらいの金額で売却したいのかを伝えるようにしましょう。不動産会社はそれを踏まえた提案をしてくれるので、仮に複数の会社に相談する場合でも、比較がしやすくなるでしょう。
営業担当者にまめに報告してもらう
媒介契約を交わした後の話ですが、問い合わせ件数、活動や露出、見込み客など売却の進捗状況はこまめに伝えてもらうようにしましょう。媒介契約には、それぞれ一定の期間で売主に報告をする義務があるので、それを目安として確認するといいいでしょう。
媒介契約別の報告頻度
- 専任媒介契約 2週間に１回以上
- 専属専任媒介契約 1週間に1回以上
- 一般媒介契約 報告の義務はなし
複数の会社に相談する
一社のみにしか相談しないと、よほど専門的な知識がない限り、提案や査定金額の妥当性を判断できません。複数の会社に相談して、営業内容や営業担当者の進め方を比較してみることで、ご自身に合った会社を見つけやすくなるでしょう。
不動産売却の営業担当者に関するよくある質問
- 営業担当者の役割は何？
- 顧客のサポート・物件情報の開示・契約の取りまとめなどを行います。不動産の売却活動全体で、顧客のサポートをして、速やかな高額売却を進めていきます。
- 良い営業担当者の見極め方は？
- 連絡のとりやすさ・長期的な見通しがあるか・不動産取引に精通しているかを見極めましょう。良い営業担当者に売却を依頼することが、高額売却への近道です。
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